Rozdiely medzi mužmi a ženami v nákupných zvyklostiach a nákupných rozhodnutiach

Cieľom každého maloobchodníka je:

Lákaví zákazníci
Nechajte ich zostať v obchode dlhšie
Ovplyvňujú ich nákupné rozhodnutia
Premeňte ich na návratných zákazníkov

Ak sa nezaoberá osobitosťami rodovej príslušnosti, môže to mať pre maloobchodníkov skutočné finančné následky. V článku New York Times uverejnenom 16. februára 2012, Eric Siegel, konzultant a predseda konferencie Predictive Analytics World, uviedol: „Prežívame zlatý vek výskumu správania. Je úžasné, koľko môžeme prísť na to, ako si ľudia myslia teraz. “

Rozdiely medzi ženami a mužmi

To, či (a do akej miery) sa muži a ženy líšia, je už roky kontroverznou témou. Mnoho vedcov sa obáva, že vnímané rozdiely viedli k diskriminácii a nespravodlivému zaobchádzaniu za predpokladu, že jedno pohlavie má atribúty a druhé nie. Aj keď existujú viditeľné rozdiely medzi mozgom mužov a žien a spôsobom, akým spracúvajú informácie, vedci zdôrazňujú, že rozdiely neodrážajú nadradenosť jedného pohlavia..

Štúdie ďalej naznačujú, že charakteristiky špecifické pre pohlavie spadajú pozdĺž širokého kontinua obsahujúceho podstatné prekrývanie medzi pohlaviami. Pokúsiť sa presne o stereotyp jednotlivého jednotlivca je ťažké, ak nie nemožné. Inými slovami, ak si vyberiete jedného muža a jednu ženu z davu, môžu byť veľmi podobné alebo rozdielne v závislosti od jedinečných charakteristík každej osoby. Uznanie všeobecných charakteristík každého pohlavia je však dôležité pre maloobchodníkov s výrobkami, najmä ak je ich produkt určený predovšetkým pre jedno alebo druhé pohlavie..

Aj keď sú obe pohlavia schopné rovnocenného duševného výkonu, medzi mozgami mužského a ženského pohlavia existuje množstvo fyzických rozdielov:

Ženy majú hrubší corpus callosum, most nervového tkaniva, ktoré spája ľavú a pravú stranu mozgu, čo vedie ženy k riešeniu problémov pomocou obidvoch strán mozgu. Muži používajú na tento účel predovšetkým ľavú stranu mozgu.
Muži majú väčšiu veľkosť mozgu asi o 10%, ale ženy majú podstatne viac nervových zakončení a spojení (biela hmota) ako muži.
Muži a ženy používajú rôzne oblasti mozgu na riešenie úloh. Napríklad ženy používajú na vykonávanie svojich úloh väčšiu, organizovanejšiu mozgovú kôru, zatiaľ čo muži sa spoliehajú na väčší podiel sivej hmoty na ľavej hemisfére mozgu. V dôsledku toho sú ženy vo všeobecnosti lepšie identifikovať a ovládať svoje emócie, zatiaľ čo muži sa viac zameriavajú na úlohy.

Tieto rozdiely umožňujú vedcom pritiahnuť konkrétnych zákazníkov tým, že zosúladia marketingové správy, reklamu, vlastnosti produktu, rozloženie a zobrazenie obchodov (vrátane farieb) a zákaznícky servis s očakávaním pohlavia a nákupných charakteristík požadovaného zákazníka. Uvedomenie si vplyvu vášho pohlavia na výrobky, ktoré kupujete, a ceny, ktorú zaplatíte, vás môžu viac diskriminovať..

Vplyv nákupných návykov

Či už ste muž alebo žena, vaše nákupné rozhodnutia sú založené viac na zvykoch ako na racionálnom rozhodovaní. Podľa Dr. Neale Martinovej, profesorky na Cole College of Business v Kennesaw State University. Tony Ezell, viceprezident spoločnosti Eli Lilly a Company súhlasí s použitím príkladu lekárov, ktorí pri rozhodovaní konajú so svojimi mozgami v bezvedomí, naďalej predpisujú lieky, na ktoré sú zvyknutí, aj keď chápu, že nové lieky sú lepšie a bezpečnejšie. Akonáhle sú návyky na nákup zavedené, je ťažké ich vyradiť, pretože je to ľudská povaha odolávať zmenám.

Spoločnosti sú si vedomé, že zvyk ovplyvňuje väčšinu rozhodnutí o nákupe a spotrebiteľské správanie. Spoločnosti sa preto zameriavajú na počiatočné rozhodnutie o kúpe, aby získali výhodu pred založením návyku, a zabezpečili, aby ich produkty alebo služby boli príjemcami prípadnej formácie návykov. Tieto snahy sa zameriavajú na:

Počiatočná stimulácia potreby. Každý rok sa míňajú milióny dolárov na motiváciu kupujúcich, aby kupovali konkrétne výrobky, v presvedčení, že ich výrobky urobia zdravšími, bohatšími, bezpečnejšími alebo príťažlivejšími. Toto je logika špeciálneho predaja, kupónov a zliav. V skutočnosti sú jednotlivci, ktorí prechádzajú významnými životnými udalosťami, obzvlášť citliví na nové výzvy, pretože si často nevšimnú, ani sa nestarajú o to, že sa ich nákupné zvyklosti posunuli. Maloobchodníci si to však všimnú a veľmi sa na nich zaujímajú. V týchto jedinečných chvíľach napísal profesor UCLA Alan Andreasen v štúdii z 80. rokov 20. storočia, že zákazníci - muži aj ženy - sú „zraniteľní voči zásahom obchodníkov“. Inými slovami, presne načasovaná reklama zaslaná nedávnemu rozvedenému alebo novému majiteľovi domu môže roky zmeniť nákupné vzorce niekoho..
Vplyv tretích strán. Náš výber produktov ovplyvňujú súhlas tretích strán s priateľmi, sociálnymi partnermi alebo autoritami. Jonah Berger, odborný asistent marketingu na Pennsylvánskej Wharton School of Business a autor knihy „Contagious: Why things Catch On“, hovorí: „Ľudia si často myslia, že nákazlivé produkty majú šťastie. Ale to nie je šťastie a nie je to náhodné. Je to veda. “ Spoločnosť Berger tvrdí, že až polovica všetkých rozhodnutí o nákupe je poháňaná slovným marketingom, pretože je považovaná za dôveryhodnejšiu ako tradičná reklama, aj keď tomu tak nie je. V dôsledku toho maloobchodníci neustále hľadajú zákaznícke potvrdenia a získavajú celebrity ako hovorcov produktov, aby pomohli získať výhodu.
Osobné hodnotenie. Vaše rozhodnutie vybrať si jeden produkt pred iným je ovplyvnené celým radom faktorov, vrátane odvolania sa na obal a spôsobu alebo pohodlnosti platby. Tieto podvedomé faktory môžu mať v skutočnosti väčší vplyv na vaše rozhodnutie ako na cenu alebo kvalitu. Pochopenie motívu nákupu jednej položky nad druhou vám pomôže pri lepšom výbere.

Hoci by bolo nepraktické (a nemožné) systematicky hodnotiť a objektívne určovať každý nákup, spotrebitelia by si mali byť vedomí zvykov, ktoré ovplyvňujú ich nákupné rozhodnutia. V prípadoch, keď sú výsledky kritickejšie - významné rozdiely v cene, kvalite, trvanlivosti, pohodlí alebo užitočnosti - racionálnejší nákupný proces je zvyčajne opodstatnený, aby sa zabezpečil úspešný výsledok..

Mužské a ženské nákupné stereotypy

Podľa Bloomberga ženy napriek takmer rovnosti v počte nakupujú viac ako 85% spotrebiteľských nákupov v Spojených štátoch a údajne ovplyvňujú viac ako 95% z celkového nákupu tovaru a služieb. Ženy ako celok sa považujú za sofistikovanejších nakupujúcich ako muži a ich rozhodnutie o kúpe trvá dlhšie.

Marti Barletta, predsedníčka skupiny TrendSight Group a spoluautorka časopisu „Len sa opýtajte ženy: prelomenie kódexu toho, čo ženy chcú a ako kupujú“, vysvetľuje, že muži by radšej kupovali funkčný produkt ako pokračovali v nakupovaní, zatiaľ čo ženy by radšej pokračovali v nakupujte v nádeji, že nájdete dokonalé riešenie. Inými slovami, ženy sú selektívnejšie a častejšie kupujú výrobok, ktorý vyhovuje všetkým ich požiadavkám.

Nakupujúce ženy

Podľa prieskumu agentúry AMP z roku 2007 „Prístup ženy k nakupovaniu je veľmi súčasťou toho, kým je; je súčasťou jej DNA. “ Spôsob, akým žena nakupuje, keď má 18 rokov, je rovnaký, ako nakupuje, keď má 43 rokov. Je to celoživotné myslenie. Tento pohľad bol neočakávaný, pretože väčšina pozorovateľov očakávala, že nákupné zvyklosti žien sa budú s pribúdajúcim vekom meniť.

Štúdia AMP tvrdí, že ženy spadajú do štyroch odlišných prístupov, ktoré určujú ich príslušné vzorce nakupovania:

Sociálni katalyzátori. Táto skupina predstavuje o niečo viac ako jednu tretinu žien. Majú tendenciu byť plánovači, organizátori, hrdí na svoje priateľské postavenie a považujú sa za expertov v rámci svojho sociálneho kruhu. V dôsledku toho bývajú „ovplyvňovateľmi“. Takmer 80% tejto skupiny si myslí, že noc v meste sú dobre vynaložené peniaze, ale pravdepodobne budú hľadať výhodné obchody, aby držali krok s najnovšími trendmi..
Prírodné hybridy. Táto skupina stabilných a pripravených žien predstavuje asi jednu tretinu žien, čo je o niečo menej ako skupina sociálnych katalyzátorov. Zdá sa, že prírodné hybridy pôsobia v ustálenom stave rovnováhy. Vedia, že je čas a miesto na všetko - čas na strávenie a čas na šetrenie. Ich prístup k nakupovaniu patrí medzi bezpečné, praktické nákupy a splity. Majú tendenciu kupovať klasické výrobky: výrobky s dlhou životnosťou, ktoré nie sú príliš trendy.
Zodpovednosť za obsah. Približne jedna pätina žien nestanovila ani nešírila trendy. Táto skupina má tendenciu k nakupovaniu pristupovať skôr ako k zábavnému zážitku alebo k dobrodružstvu. Majú však tendenciu byť celoživotnými a čoraz viac lojálnymi zákazníkmi. 80% nepovažuje sociálne postavenie za dôležitú súčasť svojho života. Podobne ako väčšina mužov aj títo praktickí, zodpovední a lojálni spotrebitelia túži po nákupoch bez problémov.
Kultúrni umelci. Ženy v tejto skupine, ktoré zastupujú o niečo viac ako 1 z 10, sa považujú za „super nakupujúce“, ktoré neustále skúšajú iné veci a začínajú novými trendmi. Sú to skupiny spoločností, ktoré aktívne hľadajú nové produkty.

Ženy majú tendenciu byť viac inteligentnými spotrebiteľmi ako muži, jednoducho preto, že sú ochotné investovať čas a energiu potrebnú na výskum a porovnanie výrobkov. Zároveň ich obojstranný prístup k riešeniu problémov v mozgu ich robí náchylnejšími na emočné výzvy ako človek..

Aj keď sú ženy považované za lepšie nakupujúce, mali by z toho úžitok:

Uprednostňovanie nákupov. Zladenie spôsobu a zdroja nakupovania s nákladmi a použitím produktu šetrí čas a energiu. Nie každý nákup vyžaduje maratón návštev obchodu alebo rozsiahle porovnanie; Niektoré výrobky sú komodity s malým rozdielom v úžitkovej hodnote alebo cene a neodôvodňujú rozsiahle úsilie pri rozhodovaní o kúpe jednej položky za druhú.
Používanie online nakupovania viac. Ženy zaostávajú za mužmi pri nahrádzaní nákupov v obchode nákupmi online - prostredie priaznivejšie pre porovnávanie produktov a cien. Mnoho e-maloobchodníkov ponúka aplikácie na nakupovanie smartfónov, ktoré uľahčujú porovnávanie a pomáhajú spotrebiteľom vybrať najlepší produkt pre svoj cieľ.
Odolnosť proti impulzným nákupom. Maloobchodníci sú obzvlášť zběhlí pri spúšťaní emocionálnych nákupov pomocou dizajnu obchodu, displeja a určovania cien. V dôsledku toho sa ignorujú zvyčajné zvyky porovnávania a hodnotenia, často na úkor nakupujúceho, ktorého impulzívne zakúpený produkt má nižšiu kvalitu, nadmernú cenu alebo málo použiteľný.

Zákazníci mužského pohlavia

Článok vo Forbes naznačuje, že pre väčšinu mužov je nakupovanie oblečenia ako „robiť si vlastnú operáciu mozgu“. Ďalšia štúdia naznačuje, že zákazníci nakupujúci potraviny sú „ako pes, ktorý hľadá na poli stratenú guľu - šialene sa krížia, až narazia na to, čo hľadajú náhodou.“ Rovnaká štúdia opisuje mužov ako „pragmatických nakupujúcich“, pričom úspech považuje za „odchod s tým, pre čo ste prišli, prežili logický a efektívny nákupný proces“.

Inými slovami, muži radi vstúpia, dostanú to, čo potrebujú, a rýchlo sa dostanú von. Muži nie sú hlavnými porovnávacími nakupujúcimi a sú ochotní zaplatiť o niečo viac, aby urýchlili tento proces, než aby trávili čas lovením výhodných obchodov. V denníku The Wall Street Journal, Delia Passi, generálna riaditeľka skupiny pre výskum a ochranu spotrebiteľa WomenCertified, tvrdí, že pre mužov je najhorším výsledkom odísť z obchodu s prázdnymi rukami..

Podľa Jima Fostera, marketingového poradcu a trénera maloobchodu, „Muži obvykle nakupujú sami. Muži zriedka porovnávajú ceny. Muži sa nestarajú, či je položka v predaji. Muži sa skutočne nestarajú o farbu. Muži niekedy porovnávajú kvalitu, ale zvyčajne iba vtedy, keď ide o nástroje. “ Obchody zabezpečujúce pre mužov pochopenie týchto tendencií a zameranie marketingu na hĺbku zásob, technické vlastnosti a efektívne platobné procesy. U mužov je menej pravdepodobné, že budú loviť alebo kupovať kupóny. Muži tiež častejšie prijímajú produkt, ktorý nie je ideálny, radšej sa vyhýbajú ďalšej nákupnej ceste.

Spotrebitelia mužského pohlavia by mali prospech z:

Byť cenovo uvedomelejší a menej časovo citlivý. Pri nákupe osobných výrobkov by mali muži používať rovnaké techniky, aké používajú pri obchodných nákupoch: porozumieť tomu, ako sa produkt používa, kto ho používa, aké funkcie sú potrebné a čo sa ponúka za rôzne cenové body. Tento proces trvá dlhšie, ale vedie k efektívnejšiemu nákupu produktu.
Viac diskriminácie. Rast elektronického obchodu stimuloval nové nákupné správanie mužov, ktoré sa môžu prípadne preniesť do kamenných obchodov. Podľa štúdie iProspect 70% bohatých mužov pravidelne nakupuje online a využíva spôsoby nakupovania, ktoré ženy úspešne používajú vo fyzickom svete. Štúdia o sociálnom nakupovaní spoločnosti Performics z roku 2011 paradoxne naznačuje, že muži budú častejšie ako ženy skúmať a porovnávať produkty online.
Očakávanie budúcich potrieb. Na rozdiel od žien, ktoré nakupujú na základe budúcich potrieb (jedlo na budúci týždeň, šaty na nadchádzajúce výročie), muži majú tendenciu nakupovať, keď je ich potreba okamžitá, čo obmedzuje možnosť porovnávať alebo využívať zľavy, ponuky alebo mimosúdne zľavy. sezónny predaj.

Záverečné slovo

Nákupy sú hnacou silou národného hospodárstva. Simon Hoggart, známy britský novinár, tvrdí, že nakupovanie pre Američanov je potvrdením viery v našu krajinu. Máme fyzický, morálny a ekonomický dôvod nakupovať - neexistujú však pravidlá, ktoré hovoria, že by sme mali kupovať alebo platiť vyššie ceny za výrobky, ktoré nespĺňajú úplne naše želania a potreby..

Aký si nakupuješ? Ako sa rozhodujete o svojich nákupoch?