Rôzne cenové stratégie v obchodnom marketingu, ktoré potrebujete vedieť

Na výber sú rôzne modely stanovovania cien - paušálna sadzba, hodinové poplatky, odstupňované stanovovanie cien a balíčky - ktoré môžu alebo nemusia byť pre vášho zákazníka atraktívne a efektívne pre váš konečný výsledok. Stanovenie správneho produktu by mohlo znamenať získanie optimálneho zisku a opakovanie zákazníkov. Cena to zle, však, a vy ste mohli odcudziť kupca - alebo dokonca ísť z podnikania.

Úvahy o nákladoch

Ak chcete dosiahnuť zisk, predaj vašich produktov musí prekročiť vaše obchodné náklady. Vyžaduje si to úplné pochopenie všetkých vašich nákladov skôr, ako nastavíte akékoľvek ceny.

Hrubá zisková marža

Vaša hrubá marža predstavuje percentuálny podiel výnosov z predaja produktu po pokrytí priamych nákladov na produkt. Ak vaša hrubá zisková marža nie je dostatočne vysoká, nezostane vám dostatok hotovosti na pokrytie ostatných všeobecných výdavkov a na získanie zisku.

Vaše cieľové rozpätie hrubého zisku závisí od typu podnikania, ktoré prevádzkujete. Business Insider poznamenáva, že výrobcovia sa zvyčajne zameriavajú na maržu vo výške 50%. Veľkoobchodníci sa snažia dosiahnuť ziskové rozpätie 10% až 15% a maloobchodníci sa snažia zarobiť medzi 30% a 50%. Rozdiel je založený na tom, aké všeobecné výdavky vznikajú jednotlivým typom podnikania a na množstve produktu, ktorý sa pohybujú.

Hrubý zisk je výnos z predaja mínus náklady na predaný tovar. Hrubá zisková marža je hrubý zisk vydelený príjmami z predaja. Ak vyrábate inventár sami, cena predaného tovaru je priama práca, priame materiály a výrobné režijné náklady. Ak ste predajcom, cena predaného tovaru je cena, ktorú ste zaplatili za inventár, ktorý predávate.

Povedzme napríklad, že máte tržby vo výške 40 000 dolárov a cena predaného tovaru je 10 000 dolárov. Váš hrubý zisk je 30 000 dolárov a vaše hrubé ziskové rozpätie je 75%.

Akonáhle prídete s cieľovou hrubou maržou, môžete produkt oceniť tak, aby ho udrel. Na výpočet predajnej ceny je potrebné zarobiť si špecifickú hrubú maržu, vydelte náklady na produkt rozdielom číslo jedna mínus hrubá marža.

Napríklad povedzme, že ste veľkoobchodník a kupujete widgety od výrobcu za 10 dolárov a vaša cieľová hrubá marža je 30%. Ak chcete vypočítať predajnú cenu tohto rozpätia, vydelte cenu widgetu (10 USD) číslom 1 mínus hrubá marža, ktorá je 70% (alebo 0,7). To znamená, že musíte získať 10 dolárov vydelených 0,7 alebo 14,29 dolárov za miniaplikáciu, aby ste dostali 30% hrubú maržu.

Bod zlomu

Vaše podnikanie môže počas prvých pár rokov fungovať so stratou, ale nakoniec musia vaše príjmy z predaja prekročiť všetky všeobecné a administratívne náklady, ktoré vášmu podniku vzniknú. Analýza prerušenia vám umožní zistiť, koľko jednotiek inventára musíte predať, aby sa vaše podnikanie mohlo „finančne zlomiť“. Inými slovami, počíta presný objem predaja, pri ktorom nemáte žiadny zisk ani stratu.

Ak absolútne potrebujete, aby sa vaše podnikanie stalo ziskovým po určitom čase, je nevyhnutné poznať svoj zlomový bod. To vám povie, aké množstvo predaja produktu bude potrebné na dosiahnutie zisku.

Bod zlomu sa rovná pevným nákladom vydeleným maržou príspevku vášho produktu.

• Fixné výdavky sú tie, ktoré sa nemenia, aj keď sa zvýšia tržby. Nájomné, obchodné licencie, administratívne platy, profesijné poplatky, poistenie podnikania a úroky bývajú fixné.
• Variabilné výdavky, v tomto prípade zahrňte náklady na zásoby a všetky ďalšie náklady, ktoré sa zvyšujú so zvyšovaním výroby a predaja. Medzi možné variabilné náklady patrí provízia pre vašich predajcov, poštovné, poštovné a náklady na dopravu.
• Príspevok na úhradu je predajná cena produktu mínus variabilné náklady na jednotku zásob.

Povedzme, že vaše ročné fixné náklady sú 10 000 dolárov ročne a váš príspevok je 2 USD za produkt. Na tomto okraji musíte predať 5 000 produktov, aby ste sa mohli finančne zlomiť. Hrajte sa s cenou produktu, kým nedosiahnete bod zlomu, ktorý sa zdá byť uskutočniteľný pre váš časový rámec ziskovosti.

Varovné slovo: Výpočet bodu zlomu funguje dobre až do určitého bodu. Ale s výrazným nárastom objemu predaja sa zvyšujú aj fixné náklady. Napríklad, možno budete musieť najímať ďalších zamestnancov, inovovať svoje fixné aktíva, prenajímať viac priestoru a konzultantom môžete platiť profesionálne poplatky, pretože vaša firma sa stáva zložitejšou. Buďte realistickí a zvyšujte svoje odhadované fixné náklady, keď sa pozeráte na skutočne vysokú úroveň výroby.

Cena plus cena

Určitým spôsobom, ako cenovo ohodnotiť svoje výrobky, je cena plus cena. To zahŕňa výpočet celkových nákladov potrebných na vytvorenie produktu a pridanie vopred stanoveného ziskového rozpätia na dosiahnutie predajnej ceny..

Cenové zvýhodnenie je podobné cenám hrubých marží v tom, že cieľom je, aby tržby prekročili náklady o určité percento. Čo sa však líši v súvislosti s určovaním ceny a nákladov, je to, že sa berú do úvahy všetky vaše náklady, nielen priame náklady na produkt. To znamená, že bez ohľadu na vopred stanovenú maržu, ktorú vyberiete pre vzorec určovania ceny a nákladov, bude čistý zisk.

Ak chcete určiť cenu za jednotku inventára, pridajte všetky náklady, ktoré by podľa vás mali vzniknúť, aby ste mohli zostať v podnikaní. Zahrňte priame náklady na produkt spolu s pevnými režijnými nákladmi, ako sú platy, poistenie, dávky, kancelárske náklady a poplatky za poradenstvo. Vydeľte svoje celkové náklady počtom jednotiek, o ktorých si realisticky myslíte, že ich môžete ročne vyrábať a predávať, aby ste zistili náklady na váš produkt.

Povedzme napríklad, že celkové náklady vypočítate ako 50 000 dolárov, ak predáte 1 000 kusov inventára a chcete zisk 20%. Vaša cena za jednotku je 50 dolárov a vaša predajná cena by bola 50 EUR vynásobená 1,2 (100% plus 20%) alebo 60 dolárov.

Úvahy o trhu

Musíte produkt oceniť na úrovni nižšej alebo nižšej, ako sú zákazníci ochotní zaplatiť. Pomôže vám to poznať ceny konkurentov a porozumieť cenovej citlivosti vášho produktu.

Konkurenčné ceny

Ceny vašich konkurentov sú dobrým meradlom toho, čo môžete za výrobok spoplatniť. Ak chcete konkurencieschopne oceniť svoj produkt, vyberte číslo, ktoré je podobné produktom a službám s rovnakou úrovňou kvality a hodnoty.

Ak má váš produkt viac funkcií alebo dlhšiu životnosť ako konkurencia, pravdepodobne ho budete môcť oceniť o niečo vyššiu. Naopak, ak vaši konkurenti predávajú špičkovú verziu produktu a vy predávate hodnotnú verziu, môžete podhodnotiť ich ceny.

Transparentnosť ceny a citlivosť

V závislosti od charakteru vášho produktu môžete alebo nemusíte mať flexibilitu na zvýšenie svojich cien z bežného trhového kurzu. Ak sú ceny produktov transparentné a váš produkt je relatívne zastupiteľný, jeho cena by sa mala veľmi približovať trhovej sadzbe. Napríklad, podľa podnikateľa, ak vlastníte autoobjekt a každý z vašich konkurentov si účtuje poplatok 100 dolárov za náhradné čelné sklo, mali by ste si to účtovať.

Ak však predávate produkt s nižšou citlivosťou na cenu, na vašej presnej predajnej cene nezáleží. Cenová citlivosť, známa tiež ako „cenová elasticita dopytu“, predstavuje to, či zákazníci nakupujú určitý produkt za cenu.

Branding Strategy Insider poznamenáva, že nižšia cenová citlivosť sa zvyčajne pripisuje službám s vysokými nákladmi na zmenu (náklady vynaložené na zmenu služby konkurenta), službám, ktorých priemerné ceny nie sú všeobecne známe, a výrobkom s malým počtom náhrad. Okrem toho ju možno pripísať položkám a službám, ktoré nezaberajú toľko voľného príjmu, ako aj absolútnym potrebám.

Napríklad fľašková voda v zábavnom parku má nízku cenovú elasticitu, pretože má málo náhradníkov, nezaberá veľa diskrečných príjmov a môže byť absolútnou nevyhnutnosťou. Nízka cenová citlivosť má jedinečný obchodný poradenský servis, pre ktorý existuje len málo konkurentov a ceny sú relatívne neznáme.

Cenové stratégie

Chcete, aby bol váš produkt považovaný za špičkový alebo len servisný? Buď je to životaschopný obchodný model, ale vaša voľba ovplyvňuje spôsob stanovovania cien.

Vedenie nákladov alebo diferenciácia

Ekonóm Michael Porter vo svojej knihe „Konkurenčné stratégie: techniky analýzy priemyselných odvetví a konkurentov“ tvrdí, že cenové stratégie majú tendenciu spadať do jednej z niekoľkých základných kategórií. Jedným z nich je vedenie nákladov, ktoré zahŕňa udržiavanie čo najnižších nákladov a podhodnocovanie konkurentov. Druhým je rozlíšenie vášho produktu, čo vám umožňuje predať ho za najvyšší dolár. V oblasti elektroniky je spoločnosť Dell lídrom v oblasti notebookov, zatiaľ čo spoločnosť Apple je diferenciátor.

Vedenie nákladov môže byť pre malé podniky ťažké. Je to preto, že na dosiahnutie úspechu potrebujete extrémne nízke náklady, ktoré zvyčajne prichádzajú s úsporami z rozsahu. Musíte tiež predávať výrobky vo veľkých množstvách, aby ste nahradili nízku ziskovosť.

Ak chcete rozlíšiť svoje produkty, musíte svojim zákazníkom ponúknuť kvalitu alebo službu, ktorú vaši konkurenti nemajú. Kissmetrics poznamenáva, že skvelý spôsob, ako odlíšiť svoju spoločnosť, je vybudovať strategické partnerstvá s podnikmi, ktoré ponúkajú doplnkové služby. Napríklad, ak ste fyzioterapeut, integrácia chiropraktika a masážneho terapeuta do vašej praxe by mohla odlíšiť vaše podnikanie a zaručiť prémiovú sadzbu.

Stratové vedenie

Tradičným pravidlom stanovovania cien je vždy predávať svoj produkt za cenu vyššiu, ako je cena, ktorú musíte urobiť - to znamená, ak nechcete, aby sa váš produkt stal lídrom v strate. Strata vedúceho ocenenia je akt ocenenia produktu pod cenou, aby prilákal zákazníkov od vašich konkurentov. Potom použijete produkt „leader leader“ na prilákanie zákazníkov k výhodnejším nákupom.

Na úspešné vykonanie stratégie vedenia straty je potrebné predať ďalší produkt, ktorý dopĺňa stratového lídra alebo ho robí plne funkčným. Spoločnosť HP napríklad zľava z cien tlačiarní, aby mohla profitovať z predaja kaziet. Amazon predáva Kindles za zľavnenú cenu, pretože vracia zisk z elektronických kníh, ktoré zákazníci nakupujú.

Existuje niekoľko úskalí v stratégii vedenia straty, o ktorých by sme mali vedieť. Výrobcovia nie sú vždy šťastní, ak svoje výrobky predávate za drasticky zľavnenú cenu, preto ich pred tým konzultujte. Niektoré štáty okrem toho zakazujú maloobchodníkom predávať výrobky so stratou. Skôr ako budete pokračovať, prečítajte si zákony o dravých cenách.

Predaj, zľavy a propagácie

Môže byť lákavé ponúkať zľavy, aby prilákali nových zákazníkov a presúvali produkt. Ale niekedy ponúknutie zľavy nestojí za to nakoniec, pretože zľavy môžu v niektorých prípadoch znížiť vnímanú hodnotu vášho produktu a značky zákazníkom..

Ponuka zliav zvyčajne prináša zákazníkom, ktorí nakupujú na základe ceny. To sťažuje zvyšovanie cien v budúcnosti alebo dokonca presviedča zákazníkov, aby zaplatili plnú cenu. Cena inteligentne obsahuje niektoré celkom presvedčivé údaje, ktoré ukazujú, že zľavy nevedú k udržateľnému príjmu.

Hromadné zľavy

Spoločnosť Harvard Business Review poznamenáva, že niekedy môže mať zmysel ponúkať zákazníkom zľavu na hromadné nakupovanie, pretože vám to pomáha zaistiť zákazníkov na konkurenčnom trhu. Povzbudzuje tiež zákazníkov, aby uskutočňovali väčšie objednávky, ktoré sú zvyčajne ziskovejšie ako séria malých objednávok. Je ľahké predísť veľkým množstvovým zľavám, preto premýšľajte dlho a tvrdo o tom, či je to skutočne potrebné skôr, ako sa rozhodnete.

Pridávanie hodnoty

Namiesto toho, aby ste ponúkali negatívnu zľavu, zamerajte sa na pridanie hodnoty pre váš produkt. Vyskúšajte stratégiu dvoj-pre-jedného s 50% zľavou, aby vaši zákazníci získali viac produktov, keď využijú ponuku. Propagácia s obmedzeným časom, ktorá ponúka ďalší mesiac služby alebo doplnkový produkt, môže ísť omnoho ďalej, než iba znížiť ceny.

Modely tvorby cien

Niekedy je dôležitejšia ako štruktúra cien, než aká je skutočná predajná cena. Niektoré modely určovania cien povzbudzujú zákazníkov, aby kupovali viac, zatiaľ čo iné pre vás ako vlastníka firmy znamenajú väčšie riziko.

Úrovňové ceny

Úrovňové oceňovanie zahŕňa predaj niekoľkých výrobkov za rôzne cenové body. Klasickým príkladom sú možnosti automobilu: Môžete získať základné vozidlo za nízku cenu, zaplatiť o niečo viac za niekoľko upgradov alebo si kúpiť luxusnú edíciu so všetkými zvonmi a píšťalkami..

Úrovňové stanovovanie cien je pre spotrebiteľov príťažlivé, pretože môžu nájsť alternatívu, ktorá vyhovuje ich potrebám a rozpočtu. Funguje tiež dobre, keď chcete zachytiť veľký podiel na trhu, pretože poskytujete možnosti širokému okruhu spotrebiteľov.

Aby stupňovitá cenová štruktúra fungovala, musí každá možnosť priniesť úroveň hodnoty, ktorá je v súlade s jej cenovým bodom. Ak chcete, aby zákazníci upgradovali zo základnej úrovne, musí byť cenový skok dostatočne nízky, aby mali pocit, že získavajú hodnotu. Možnosti a doplnky, ktoré sú úzko príťažlivé, ale prinášajú vysokú hodnotu, by mali ísť do vyšších cenových úrovní.

Hodinová sadzba verzus pevná sadzba

Ako majiteľ firmy založenej na službách má zmysel stanoviť ceny za hodinovú sadzbu. Viete, že vám bude poskytnutá kompenzácia za skutočný čas a úsilie, ktoré ste vložili. Váš zákazník sa však môže pohodlnejšie dohodnúť na základe zmluvy s pevnou sadzbou alebo paušálnym poplatkom. Toto sa môže uplatniť, ak je váš klient súčasťou podnikania so špecifickým rozpočtom na projekt.

Zmluva s pevnou sadzbou zvyšuje riziko ako vlastníka firmy. To znamená, že ak projekt trvá oveľa dlhšie, ako sa očakávalo, stáva sa menej ziskovým. Na kompenzáciu tohto rizika je dobré oceňovať zmluvy s pevnou sadzbou vyššie, ako by ste mali za hodinové zmluvy. Ak napríklad svojim klientom účtujete zvyčajne 50 USD za hodinu, pri vytváraní ponuky na zmluvu s pevnou sadzbou účtujte 60 USD za hodinu. Prípadne môžete požiadať o obmedzenie počtu hodín venovaných klientovi, po ktorých sa váš čas navyše zvýši.

odbery

Podniky môžu mať úžitok z predaja služieb na základe predplatného ako za účtovanie na hodinovom základe. Cena Inteligentne odporúča ponúkať zákazníkom možnosť mesačného aj ročného predplatného. Mesačné predplatné je u zákazníkov obľúbené, pretože má relatívne nízke počiatočné náklady a nízku prekážku vstupu.

Ak je to však možné, prinútte zákazníkov, aby sa rozhodli pre ročný plán. Znížte svoj ročný plán o 15% až 20% ako motiváciu na registráciu. Získavanie nových zákazníkov stojí veľa času a peňazí a ročné plány znižujú počet zákazníkov. Z ročného predplatného získate aj veľké množstvo hotovosti vopred, čo zlepšuje tok hotovosti.

Cena za balík

Poskytnutím zľavy na balík produktov alebo služieb môžete prinútiť svojich zákazníkov, aby nakupovali viac, ako by si normálne mohli kúpiť. Forbes poznamenáva, že spájanie produktov je dobrá stratégia, pričom uvádza, že Nintendo predáva najväčšie množstvo produktov, keď spája konzoly a hry pre videohry..

Ak sa chystáte na zväzok, určite nezabudnite ponúknuť aj produkty à la carte. Zákazníci sú ochotnejší kúpiť si balík služieb, ak majú tiež možnosť kúpiť každý komponent jednotlivo, za predpokladu, že balík ponúka zľavu.

Formát ceny

Malé detaily vo vašom modeli tvorby cien záleží. Vo väčšine kategórií výrobkov zákazníci uprednostňujú nepárne ceny pred párnymi. To znamená, že by ste mali lepšie oceniť svoj produkt za 9,99 dolárov alebo 9,95 dolárov v porovnaní s plochou 10 dolárov. Prieskum cien, ktorý citovala spoločnosť Fast Company, tiež naznačuje, že spotrebitelia kupujú viac, keď je vyhláskované slovo „doláre“, ako keď kupujú cenu, ktorá je k nej pripojená.

Záverečné slovo

Stanovenie ceny produktu nie je len o dodržiavaní vzorca - vyžaduje dôkladné pochopenie vašich nákladov, povahy produktu, trhových cien a toho, ako vaši zákazníci vnímajú hodnotu. Akonáhle nastavíte ceny, nespočívajte na vavrínoch. Ako sa mení podnikateľské prostredie, vaše ceny by mali. Držte krok s trhovými trendmi, obchodnými nákladmi a sadzbami konkurentov a podľa potreby upravujte.

Máte nejaké ďalšie návrhy na oceňovanie produktov a služieb?