Ako sa pripraviť na predaj vašej spoločnosti alebo firmy - objektívnosť predávajúceho a myslenie kupujúcich

A majiteľ firmy, ktorý dúfa, že za svoju spoločnosť dostane primeranú cenu, by bolo rozumné zapojiť sa aj do takýchto „obliekacích“ aktivít. Aj keď to môže byť samozrejmé, uvedenie najlepšej nohy vpred je vždy najlepšou stratégiou na maximalizáciu hodnoty akéhokoľvek predaja.

Dôležitosť objektivity predajcu

Dosiahnutie predaja za požadovanú cenu znamená, že by ste sa mali na svoju spoločnosť pozerať čo najobjektívnejšie, na problémy a na všetko. To vás pripraví na to, aby ste čelili akýmkoľvek námietkam alebo zníženiu hodnoty vašej spoločnosti a umožní vám maximalizovať aktíva a minimalizovať (alebo aspoň byť pripravený zvládnuť) nedostatky..

Uvedomte si, že je ľahké získať nafúknutý zmysel pre dôležitosť, najmä ak prichádza volanie so záujmom o kúpu vašej spoločnosti. Koniec koncov, založenie a prevádzka úspešnej spoločnosti nie je náhoda ani šťastie. Dlhodobý obchodný úspech si vyžaduje kombináciu inteligencie, vnútorností a tvrdej práce.

V dôsledku toho mnohí vlastníci predpokladajú, že kupujúci, ktorí prejavia záujem, pochopia obchodné príležitosti a potenciál zisku svojej spoločnosti. Predpokladajú, že bude prijatá prijateľná ponuka, ktorá bude prekvapená, keď potenciálny kupujúci majiteľovi oznámi, že jeho dieťa - spoločnosť - je škaredé.

Získanie najvyššej ceny pre vaše podnikanie si vyžaduje dôkladné porozumenie príležitostiam a hrozbám, ktorým vaše podnikanie čelí. Potenciálni kupujúci sa zameriavajú na budúcnosť firmy, nie na jej minulosť. Prečo by sa teda o vašu spoločnosť mal zaujímať akýkoľvek potenciálny kupujúci? Ponúka jedinečné produkty alebo služby? Dominuje na geografických a priemyselných trhoch? Má schopnosti a kapacitu, ktoré je ťažké alebo nákladne replikovať?

Kupujúci majú najväčší záujem o spoločnosti, ktorých produkty a služby sú na rastúcich trhoch s neobmedzenou flexibilitou tvorby cien alebo zjavnými možnosťami znižovania výdavkov. Hľadajú málo využívané - ale cenné - aktíva, ktoré je možné využiť, najmä potenciálnym kupujúcim. Podobne musí byť identifikovaná, kvantifikovaná a strategizovaná akákoľvek hrozba pre podnik.

Pred začatím rozhovorov s potenciálnymi kupujúcimi by ste mali byť oboznámení s nasledujúcim:

Zamýšľanie potenciálneho kupca. Prečo sa o vašu spoločnosť zaujíma konkrétny potenciálny kupujúci? Aké výhody vidí pri nákupe? Sú výhody, ktoré sa dajú získať, jedinečné pre neho alebo pre potenciálneho kupujúceho? Aké obavy by mohol mať, keď súhlasil s vašou cenou? Rozdiel medzi akceptovateľnou cenou a nadhodnoteným ocenením je stupeň emocionálnej angažovanosti kupujúceho. Zjednodušene povedané, predajca sa snaží vyjednávať s kupujúcim, ktorý by si viac želal kúpiť, než aby predal spoločnosť. Prezentácia vašej spoločnosti spôsobom, ktorý vyvoláva pozitívne emócie potenciálneho kupujúceho, môže viesť k vyššej cene, rýchlejšiemu uzavretiu a zníženiu podmienok.
Znalosť trhu. Viete, či niektoré spoločnosti vo vašom odbore za posledné tri roky zmenili ruky a aké hodnoty obchodovali? Poznáte spoločnosti s porovnateľnými príjmami na vašich geografických trhoch, ktoré sa predali v posledných rokoch? Kúpil váš potenciálny kupujúci v minulosti iné podniky podobné vašej spoločnosti? Poznáte podrobnosti o transakciách? Ak chcete, aby kupujúci zaplatili podobné ceny za iné spoločnosti v minulosti, je nesmierne ľahšie získať požadovanú cenu. Poznanie histórie minulých predajov vám umožňuje získať prémiu, ak môžete poukázať na vynikajúce výhody vašej spoločnosti. Pamätajte, že ak nemôžete zdôvodniť cenu vo svojej mysli, je nepravdepodobné, že presvedčíte skeptického kupujúceho, aby zaplatil prémiu..
Vyjednávacie schopnosti. Úspešnou transakciou sa obe strany cítia ako víťazi. Úspešní vyjednávači chápu, že niektoré podmienky sú kritickejšie ako iné, a sú ochotní dať priestor menej dôležitým bodom, aby získali tieto otázky, ktoré sú pre nich dôležitejšie. Napríklad predajca môže súhlasiť s rozšírenými platobnými podmienkami výmenou za vyššiu cenu. V rokovaniach je objektívnosť dôležitejšia ako vášeň.

Obliekanie spoločnosti na predaj

Inteligentní predajcovia podniknú potrebné kroky, aby ich spoločnosť vyzerala čo najpozitívnejšie, pričom si musia byť istí, že ostávajú pravdiví a otvorení svojim aktivitám. Tu je niekoľko bežných položiek potrebných na vytvorenie priaznivého obrazu o vašej spoločnosti.

1. Overiteľné finančné záznamy

Auditované finančné výkazy sú síce ideálne, ale nevyžadujú sa, ak boli pripravené v súlade s účtovnými štandardmi a môžu ich skontrolovať kvalifikovaní účtovníci. Nedostatok platných a kontrolovateľných účtovných záznamov je pre potenciálneho kupca zvyčajne bozkom smrti.

2. Prepracované výkazy ziskov a strát

Spoločnosti v súkromnom vlastníctve často odrážajú mimoriadne výdavky v prospech vlastníkov. Majitelia napríklad obvykle dostávajú kompenzáciu, ktorá zahŕňa ich plat a akékoľvek zisky spoločnosti, aby sa vyhli zdaňovaniu na podnikovej a osobnej úrovni. Podobne môžu existovať liberálne príspevky na také výdavky vlastníka, ako sú cestovanie a zábava.

V dôsledku toho finančné záznamy, aj keď sú presné, neodrážajú fungovanie spoločnosti, pretože by ju spravoval nový vlastník. Mnoho predajcov pripravuje pro forma výkazy, ktoré dopĺňajú ich skutočné finančné výkazy, aby poskytli realistickejší pohľad na spoločnosť, ako by sa mohla objaviť v novom vlastníctve. Výkazy pro forma sú analytické zariadenia pripravené bez použitia všeobecne uznávaných účtovných zásad (GAAP)..

Účelom predbežného vyhlásenia je vylúčiť mimoriadne alebo jednorazové výdavky, ktoré by mohli potenciálnych kupcov zavádzať v súvislosti s pravdepodobnými výsledkami v typických podmienkach. Napríklad skutočné knihy môžu odrážať celkovú kompenzáciu vlastníka vo výške 250 000 dolárov a cestovné / zábavné náklady (T&E) vo výške 80 000 dolárov ročne. Prepracované vyhlásenia však môžu odrážať mzdu vo výške 100 000 dolárov a náklady na T&E vo výške 50 000 USD, čo svedčí o výsledkoch, ktoré môže nový vlastník očakávať. Účelom prepracovaného výkazu ziskov a strát je preukázať vyšší príjem pred zdanením.

Prepracovanie miezd a výdavkov na T&E môže lepšie odrážať pravdepodobné zisky pred zdanením, ktoré by kupujúci mohli mať, ako je uvedené v nasledujúcej tabuľke:

Podobné úpravy sa môžu vykonať na zníženie vplyvu zrýchleného odpisovania alebo postupu predávajúceho pri účtovaní skutočných aktív namiesto kapitalizácie. Je dôležité upozorniť potenciálnych kupcov, že finančné prostriedky boli prepracované s osobitnými úpravami zdokumentovanými a zverejnenými. Predajcovia by si mali tiež uvedomiť, že kupujúci zvyčajne vytvárajú svoje vlastné verzie pro forma výpisov, ktoré odrážajú činnosť cieľovej spoločnosti, ako by sa mohli objaviť v rámci pravidiel a postupov kupujúceho.

3. Upravená súvaha

Staré, nepoužité alebo zastarané vybavenie by sa malo predať pred predajom, pretože je nepravdepodobné, že kupujúci zaplatí takéto sporné aktíva. Osobitné účtovné zvyklosti, ktoré majú vplyv na súvahu, môžu vyžadovať úpravy - napríklad protiúčty, ako napríklad rezervy na nedobytné pohľadávky (ktoré môžu byť úmyselne vysoké) na ochranu hotovosti. Podobne použitie zrýchlených odpisových plánov môže umelo deflovať hodnotu dlhodobého majetku, ako napríklad amortizáciu nehmotného majetku alebo vyčerpanie majetku z prírodných zdrojov. Súvahy súkromných spoločností často zahŕňajú dlhy voči spoločnosti splatné vlastníkom, ktoré by sa pri predaji zlikvidovali, ako aj ďalšie záväzky, ktoré kupujúci nepreberie. Mnoho majiteľov využíva nezávislé oceňovacie spoločnosti, aby stanovili súčasné trhové hodnoty odpisovaných a vyčerpaných strojov a zariadení, ak účtovné hodnoty neodrážajú skutočné hodnoty..

4. Zoznam nehmotných aktív

Hodnota aktív, ako sú patenty, zoznamy zákazníkov, ochranné známky, webové stránky alebo licenčné alebo franšízové dohody, sa nemusí v súvahe presne prejaviť. Tieto aktíva by sa však mali uviesť a zohľadniť pri cenových rokovaniach. Napríklad priaznivý dlhodobý lízing môže byť významným aktívom, ktoré sa zvyčajne neodráža vo finančných záznamoch.

Zároveň by sa mali v plnom rozsahu zverejniť potenciálne záväzky - nie je však potrebné vytvoriť rezervu na takéto položky, ak sa neobjavia v historických záznamoch. Kupujúci sú schopní tieto riziká vyčísliť a dospejú k svojim záverom o rozsahu a možnosti zodpovednosti.

5. Dohody o kritických zamestnancoch

Kľúčoví zamestnanci by mali mať so spoločnosťou uzavreté pracovné a nesúťažné zmluvy, aby sa ubezpečili potenciálnych kupujúcich, že zostanú so spoločnosťou po predaji. Neformálne dohody o odmeňovaní alebo bonusoch pre zamestnancov by mali byť formalizované alebo odstránené. Od predajcov sa často vyžaduje, aby zaručili maximálnu úroveň záväzkov vrátane neformálnych zamestnaneckých výhod.

6. Projekcie modrej oblohy

Mnoho predajcov pripravuje troj- až päťročné prognózy predpovedajúce finančnú výkonnosť na základe implementácie svojich trhových a prevádzkových stratégií v budúcnosti. Sú vždy pozitívne, preto sa používa výraz „Modré nebo“. Pokiaľ sú takéto pro forma vyhlásenia jasne identifikované ako projekcie s tlačeným upozornením, že ich nemožno dosiahnuť, ich použitie je prijateľné a môže byť užitočné pre potenciálnych kupujúcich..

Blue sky je v predaji „syčaním“ a pomáha zapojiť emócie potenciálnych kupcov. Pamätajte, optimizmus je prijateľný; fantázia nie je. Len málo spoločností, okrem startupov, rastie tempom viac ako 20% ročne. Čím sú vaše projekcie agresívnejšie, tým je pravdepodobnejšie, že sa budú brať vážne. Nikdy nie je vhodné ani rozumné zaručiť alebo zaručiť projekciu.

Záverečné slovo

Predaj vašej spoločnosti môže byť vyvrcholením kariéry alebo nečakanou odmenou za inteligentné riadenie. Tento proces je často časovo náročný a takmer vždy frustrujúci a rokovania nie sú vždy úspešné.

Predtým, ako sa pustíte do procesu potenciálneho predaja, si pre svoju spoločnosť stanovte hodnotu, akú má pre vás hodnotu, pretože vaše hodnotenie nemusí zdieľať potenciálny kupujúci. Ak s kupujúcim nemôžete dosiahnuť prijateľnú cenu, buďte pripravení kráčať. Ako majiteľ spoločnosti ovládate proces predaja - nebojte sa využiť svoju moc.