15 spôsobov, ako zvýšiť výnosy spoločnosti Surefire

Zlá ekonomika v posledných rokoch zasiahla malé podniky obzvlášť tvrdo. Či už ste medzi zasiahnutými spoločnosťami alebo len chcete zvýšiť svoj predaj, nasledujúce stratégie na zvýšenie výnosov sú vo väčšine situácií efektívne. Vaše rozhodnutie o implementácii ktoréhokoľvek z nich by však malo byť založené na niekoľkých faktoroch:

Kompatibilita stratégie s vašimi produktmi
Vaše porozumenie motívom kupujúcich pri nákupe vašich produktov
Ochota a schopnosť vašej spoločnosti efektívne implementovať stratégiu
Či konkurenti skopírujú vašu stratégiu a oslabia vplyv zmeny
Vaše očakávania budúcej ekonomiky a jej vplyv na vaše podnikanie

Aj keď každú zo stratégií je možné implementovať samostatne, niekoľko z nich môžete implementovať súčasne, aby ste mali väčší vplyv na príjmy.

Rozšírte svoj trh

Rozšírte svoju existujúcu klientsku základňu o nové produkty, nové geografické územia a ďalšie zdroje predaja:

1. Pridajte existujúce služby k doplnkovým službám
Pridanie doplnkových služieb alebo produktov vám môže pomôcť získať nových klientov, ako aj udržať existujúcich. Napríklad spoločnosť zaoberajúca sa kosením trávnika alebo krajinárskou úpravou môže za málo dodatočných nákladov pridať údržbu bazénu. Žiadna služba nie je technicky zložitá ani ťažko realizovateľná, vyžaduje si pravidelné návštevy domu a každá z nich je pre majiteľa domu záťažou.

Podobne aj spoločnosť na opravu domu môže ľahko slúžiť na komerčnom trhu s rovnakými posádkami a vybavením, aké sa používajú v jej bežnej rezidenčnej činnosti. Zmluvy o poskytovaní budúcej údržby alebo predĺžených zárukách sa môžu predávať s takmer všetkým kapitálovým vybavením. Skontrolujte nápady produktov svojich konkurentov. Ak má niekto, dokonca aj konkurent, „extra“, ktorý apeluje na zákazníkov, skopírujte ho.

2. Rozšíriť geografickú trhovú oblasť
Mnoho malých podnikov obmedzuje svoje marketingové a predajné úsilie na bezprostrednú oblasť obklopujúcu centrálnu polohu ich podnikania. Distribútor vybavenia detských ihrísk v Dallase zistil, že žiaden z jeho konkurentov nepredával na niekoľkých predmestiach v okolí mesta pravdepodobne preto, že v týchto komunitách sa nenachádzal žiadny distribútor. Dodatočné náklady na pokrytie väčšieho trhu boli minimálne a viac ako zdvojnásobili potenciálny predaj. Nepredpokladajte, že iný trh je obsluhovaný bez vyšetrovania.

3. Uzatvorte zmluvy o kooperatívnom predaji
Kontaktujte spoločnosti, ktoré predávajú doplnkový produkt alebo službu, so žiadosťou o predaj svojich výrobkov. Napríklad spoločnosti zaoberajúce sa počítačovým hardvérom často predávajú softvér, ktorý uľahčuje predaj ich hardvéru. Distribútori krmiva pre domáce zvieratá okrem toho ponúkajú vlastné vitamíny a nábytok pre domáce zvieratá a podniky zaoberajúce sa úpravou domu tiež predávajú záhradné úpravy.

Mnoho spoločností aktívne vyhľadáva doplnkové produkty, pretože len veľmi málo prispievajú k marketingovým a predajným nákladom - ide len o nájdenie správneho partnera. Ak pridáte ďalších predajcov bez akýchkoľvek nákladov na vrecká, je to určite podpora predaja.

Zdokonaľujte svoju cenovú stratégiu

Cena je najdôležitejším faktorom pri rozhodovaní o kúpe produktu alebo služby. Nízka cena môže pre kupujúcich predstavovať „výhodnú“ alebo nízku kvalitu.

Pred implementáciou akejkoľvek cenovej stratégie viete, ako sa vaši zákazníci cítia o vašom produkte, aby zmena ceny podporila požadované trhové správanie. Vždy zvážte svoje ceny ako „dočasné“ a upravte ich tak, aby vyhovovali podmienkam trhu a hospodárskej súťaže.

4. Zvýšenie alebo zníženie cien
Ceny produktov sa neustále menia, takže by ste sa nemali zdráhať prispôsobovať svoje ceny tak, aby vyhovovali vašim cieľom alebo situácii na trhu. Okamžité zvýšenie ceny prinesie spoločnosti ďalšie príjmy a zisky, ak zvýšenie ceny nebude mať negatívny vplyv na predaj. Zníženie ceny bude stimulovať väčší predaj a odoberie podiel na trhu iným dodávateľom. Vedieť, ako vaše výrobky porovnávajú s podobnými výrobkami z pohľadu kupujúcich, ako aj ceny konkurenčných produktov, vám umožní najlepšie umiestniť svoje ceny na trhu..

Meniace sa ceny môžu „triasť veci“, takže by ste mali byť obzvlášť citliví na reakciu vašich zákazníkov a vyhliadky, keď nové ceny začnú platiť. Ak reakcia nie je pozitívna, môžete vykonať ďalšie úpravy vrátane návratu k starým cenám.

Môžete tiež zvážiť pravidelné zvyšovanie cien. Spotrebitelia zriedka reagujú na mierne zvýšenie cien a často ich prehliadajú. Aj keď malé zvýšenie ceny sa nemusí zdať významné v porovnaní s úplnou cenou, vplyv zvýšenia na zisky sa zväčšuje, pretože zvýšenie bude plynúť priamo k spodnému riadku..

5. Balík produktov
Ako mladý muž som predával dámske topánky v austinskom obchode s obuvou. Topánky boli určené pre masový trh a ceny priťahovali ženy, ktoré chceli pekný vzhľad bez nákladov na značkové značenie. Obchod tiež ponúka kabelky a klobúky navrhnuté tak, aby dopĺňali každú dvojicu obuvi.

Vedenie obchodu často „zbalilo“ topánky, kabelku a klobúk spolu za cenu, ktorá bola o 25% nižšia, ako keby sa výrobky kupovali samostatne. Výsledok: Viac ako polovica predaja obuvi bola spojená s vyššou celkovou ziskovou maržou. Ak predávate výrobky, ktoré sa prirodzene spájajú, alebo sa používajú na rovnaké úlohy alebo v rovnakom čase, zvážte ich predaj ako balenie.

6. Pridajte, znížte alebo odstráňte prepravné a manipulačné poplatky
Namiesto zvýšenia ceny produktu zvážte pridanie prepravného a manipulačného poplatku. Čistý vplyv na príjmy je rovnaký, pričom sa zabráni odporu kupujúceho k zvýšeniu ceny. Ak v súčasnosti účtujete poplatky za prepravu a manipuláciu, zvážte zníženie alebo odstránenie poplatku za konkrétny časový rámec, aby ste stimulovali predaj.

7. Ponuka špeciálnych zliav
Zľavy, ktoré sú správne uvedené na trh, vytvárajú v mysliach spotrebiteľov osobitnú príležitosť na nákup a často ich podnecujú, aby konali. Zľavy sa môžu vzťahovať na obmedzené výrobky, napríklad na značku jedného výrobcu, obmedzenú kategóriu, ako sú školské potreby, alebo na všetky výrobky v predaji v rámci celého obchodu..

V skutočnosti môžete vytvoriť prostredie predaja takmer z akéhokoľvek dôvodu:

Zľava na množstvo: Ak sa zakúpia dva alebo viac rovnakých produktov súčasne
Tie-In Discount („Bundling“): Ak sa zakúpia dva alebo viac rôznych produktov súčasne
Sezónna zľava: pri nákupe produktov v konkrétnom časovom rámci
Podmienená zľava: Ak sa zakúpené produkty používajú alebo obnovujú
Stripped Discount: Keď sú zakúpené produkty „zbavené“ jednej alebo viacerých funkcií

8. Ponúknite zľavu
Zľava je odložená zľava, ktorá vydáva percento z ceny v hotovosti po zakúpení produktu. Populárne u spotrebiteľov sú často spájané s predajom nových automobilov. Podľa John Courville, profesora marketingu na Harvard Business School, majú zľavy obvykle mieru spätného odkúpenia menej ako 50%. To znamená, že zverejnená zľava môže byť účinná pri vytváraní dodatočného predaja, zatiaľ čo nižšia miera spätného odkúpenia znižuje jej náklady.

Negatívom je, že ak sa vám nedarí okamžite uplatniť zľavu, môže to mať za následok zlé vzťahy so zákazníkmi. Z dôvodu rastúcich sťažností niektoré spoločnosti ukončili programy zliav.

9. Zúčastnite sa kupónových programov
Kupóny, distribuované prostredníctvom novín a časopisov, sú už dlho účinným spôsobom propagácie výrobkov a zvyšovania predaja. Internet zaviedol elektronické kupóny a ešte viac znížil náklady na distribúciu. Denné webové stránky, ako sú Groupon a LivingSocial, agresívne hľadajú spoločnosti ochotné ponúkať svoje produkty so zľavou za vystavenie ich veľkým trhom používateľov kupónov. Miestne kupónové agregátory kombinujú ponuky rôznych spoločností do kníh, ktoré sa potom predávajú alebo rozdávajú potenciálnym kupujúcim. Preskúmajte trh a nájdite emitenta kupónov pre svoje produkty.

Znovu aktivujte predajný kanál

Ak chcete zvýšiť predaj, musíte vytvoriť nadšenie a dôvod na kúpu. Existuje niekoľko tipov, ktoré môžete sledovať, aby ste narušili súčasnú dynamiku trhu a obnovili vzrušenie svojich produktov:

10. Osviežte svoj predajný kolaterál
Dôležitosť obchodných záruk - brožúry, prezentácie, produktové listy, obrázky - majitelia firiem často prehliadajú, hoci jediným účelom kolaterálu je uľahčiť a zefektívniť predajné úsilie. V dôsledku toho sa informácie predložené potenciálnym kupujúcim stanú neaktuálnymi, nepresnými a zavádzajúcimi. Webové stránky často trpia rovnakými nevoľnosťami a návštevníci týchto stránok sa zmenšujú.

Váš predajný kolaterál vrátane vášho webu je odrazom vašej spoločnosti. Živý, žiarivo farebný dokument doplnený kresbami a obrázkami upúta pozornosť a vytvára vzrušenie svojím obsahom; nudné, nudné materiály sa zvyčajne vyhodia do koša bez toho, aby ste na to museli myslieť.

Skontrolujte svoje predajné materiály, jednotlivé položky, aby ste zistili, či sprostredkujú obrázok a správu, ktorú chcete zákazníkom ponúknuť:

Zahŕňajú všetky vaše produkty a ich najnovšie inovácie?
Dokážu adekvátne vykresliť výhody vašich produktov prepojením funkcií s výhodami?
Poskytujú pocit naliehavosti pomocou jednoduchých pokynov na nákup?

Ak vaše brožúry, prezentácie, produktové listy, obrázky alebo webové stránky neobsahujú jednoducho a jasne informácie, ktoré podnietia vaše vyhliadky na prijatie opatrení, je čas ich prepracovať.

11. Stimulujte svojich obchodných partnerov
Upravte štruktúru provízií tak, aby ste „otriasli“ predajnú silu. Väčšina harmonogramov provízií je odstupňovaná, keď predajca dostáva nižšie provízie pri zvyšovaní jeho predaja. Ak používate tento prístup, otočte motivačný pomer zhora nadol tak, že vyššie provízie sa budú vzťahovať na väčší objem predaja..

Napríklad, namiesto toho, aby ste platili najvyššiu percentuálnu províziu na spodnej úrovni, odmeňte vynikajúcich predajcov vyššími províziami v hornej časti. Plán kompenzácie tohto druhu vyrovnáva záujmy spoločnosti a predajcu. Sľub ešte vyššieho príjmu pri raste predaja je silnou motiváciou pre zvýšenie predaja.

Pre dočasné zvýšenie výnosov vytvorte súťaž o predaj, pri ktorej predajcovia súťažia o peňažné ceny, luxusné zájazdy alebo iné požadované akcie, ak dosiahnu cieľovú úroveň predaja alebo nových účtov. Ak bude úspešný, zakaždým sledujte jednu súťaž za druhou s inou cenou.

12. Obnoviť staré vzťahy
Je ľahšie predať starému zákazníkovi, ako nájsť nového. Výrobky, ktoré ste predtým zakúpili, sa opotrebujú, pokazia alebo sú zastarané. Vypracujte marketingový program na komunikáciu so starými zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi a pravidelne ich kontaktujte o svojej spoločnosti a vašich produktoch. Požiadajte svojich starých zákazníkov o odporúčania a písomné referencie. Dajte im pocit, že sú cennou súčasťou vášho úspechu.

13. Prijímajte kreditné karty
Prijímanie kreditných kariet na platbu je výhodou pre vašich potenciálnych zákazníkov a je osvedčenou metódou na urýchlenie predaja. Ak v súčasnosti neakceptujete kreditné karty, choďte do svojej banky alebo miestnej finančnej inštitúcie a okamžite si vytvorte účet. Počiatočné náklady na nastavenie sa rýchlo vrátia a malý poplatok za spracovanie sa môže zohľadniť vo vašej maloobchodnej cene.

Preskúmajte, či môžu byť pre vašich zákazníkov k dispozícii iné zdroje úveru. Napríklad franšízy môžu byť niekedy financované prostredníctvom programov americkej správy malých podnikov. Finančné spoločnosti a výrobcovia môžu poskytovať finančné prostriedky na nákup väčšieho kapitálového vybavenia alebo nehnuteľností. Kupujúci majú k dispozícii veľa nezávislých zdrojov úveru - vašou úlohou ako predajcu je identifikovať tieto zdroje a uľahčiť úvod medzi kupujúcim a veriteľom..

14. Inštitút Layaway programu
Bezprostredný program - alternatívna forma poskytovania úverov zákazníkom - je spôsob, ako umožniť svojim zákazníkom platiť včas, bez toho aby ste museli znášať finančné riziko. Layaway bola veľmi populárna maloobchodná stratégia pred rozsiahlym rastom kreditných kariet a zdá sa, že sa vracia do módy, keď spotrebitelia odmietajú prevzatie dlhu.

Ako predajca je vašou jedinou starosťou, či implementujete tento program, aby ste si boli istí, že prepúšťací produkt nie je skaze alebo jedinečný, čo by mohlo obmedziť počet nových kupujúcich, ak sa pôvodný nákupca vzdá nákupu.

15. Pridajte predaj na odber
Noviny, časopisy a iné pravidelne používané produkty sa môžu splácať vopred za rad budúcich dodávok produktu. Výhodou systému predplatného je okrem zabezpečenia budúceho predaja spoločnosti aj to, že generuje hotovosť skôr, ako vzniknú značné výdavky. Ak máte produkt alebo službu, ktorú si zákazníci pravidelne kupujú, zvážte zavedenie predplatného.

Záverečné slovo

Mnoho podnikových teoretikov tvrdí, že podnikanie buď rastie, alebo upadá. Úspešné spoločnosti sa neustále objavujú tým, že počúvajú svojich zákazníkov a prispôsobujú svoje výrobky, stratégie predaja a procesy, aby vyhovovali neustále sa meniacim paradigmatom. Každá z týchto stratégií je silným zdrojom príjmov za správnych okolností, ale optimálne možnosti pre vašu spoločnosť budú závisieť od vášho porozumenia a znalostí zákazníkov, ktorým obsluhujete..

Aké ďalšie metódy môžete navrhnúť, aby ste vo svojom podnikaní preskočili príjmy?