7 otázok, ktoré treba položiť pred predajom firmy - kroky, ktoré treba podniknúť

Podľa správy o štatistikách BizBuySell.com za štvrtý štvrťrok 2014 sa v roku 2014 obchodovalo so 7 494 malými podnikmi, čo je najväčší počet transakcií od začiatku sledovania údajov o predaji v roku 2007. Zatiaľ čo v porovnaní s predchádzajúcimi rokmi existuje približne 45 000 malých podnikov - od reštaurácií a maloobchodné predajne, servisným a výrobným spoločnostiam - je možné ich zakúpiť kedykoľvek.

Motív predaja môže vzniknúť z negatívnych aj pozitívnych dôvodov. Plány niekedy nefungujú a výsledky podnikania nedosahujú očakávania. V najlepšom prípade kupujúci - nakreslený úspechom firmy - predkladajú nevyžiadané ponuky na kúpu podniku. Potenciálny predaj môže diktovať každá z týchto okolností.

Bohužiaľ, nie všetci majitelia majú na výber, či predajú svoje spoločnosti. Miera neúspechu malých podnikov je mimoriadne vysoká a podľa štatistického mozgu takmer polovica z podnikania pred piatym rokom končí..

Napriek počiatočnému optimizmu mnohí majitelia ľutujú, že začali podnikať, už dúfali, že nedostanú syr, ale že sa dostanú z pasce. V takýchto prípadoch je cieľom vlastníkov dosiahnutie najvyššieho možného ocenenia, aby sa znížili ich straty a obnovila povesť podniku. Ak je likvidácia pravdepodobná, je nevyhnutné príslušné právne a účtovné poradenstvo. Majitelia môžu tiež zvážiť zachovanie služby skúseného obchodného makléra s cieľom pomôcť spoločnosti prezentovať ju v najlepšom možnom svetle a dohodnúť výhodné podmienky predaja..

Ak je vaše podnikanie úspešnou operáciou, možno zistíte, že potenciálni kupujúci alebo ich zástupcovia pravidelne požadujú nákup vášho podnikania, pravdepodobne sprevádzaný predbežnými (aj keď veľmi atraktívnymi) odhadmi trhovej hodnoty. Predtým, ako uvediete svoju spoločnosť na trh alebo začnete rokovať o predaji podniku, by ste si však mali vyriešiť niekoľko otázok.

Otázky, ktoré je potrebné zvážiť pred predajom firmy

1. Čo budete robiť po predaji?

Mnoho majiteľov malých firiem vydrží dlhé dni, týždeň po týždni, rok čo rok, budujú svoje podnikanie a vedú ho cez nebezpečnú konkurenciu, aby vytvorili hnuteľné finančné aktíva. V mnohých prípadoch sa spoločnosť stáva predĺžením majiteľa, čo spotrebuje čas, úsilie a vášeň. Po dokončení predaja sa mnohí bývalí majitelia ocitnú na voľnom konci a pýtajú sa: „Čo urobím teraz so svojím životom?“

Niektorí, ktorí nenájdu novú vášeň a odbyt pre svoju energiu, ľutujú predaj svojho podnikania a opatrne skočia do druhého podniku bez primeranej prípravy. Iní prijímajú svoju novú slobodu a púšťajú sa do novej kariéry a záujmov.

Nájdite si čas a zvážte, ako strávite dni po predaji. Je to budúcnosť, ktorá sa vám bude páčiť? Niekedy je zostať na mieste - aj napriek lukratívnej ponuke - optimálnym rozhodnutím pre šťastie.

2. Môžete nahradiť príjem z vášho podnikania?

Majitelia malých podnikov ťažia zo svojho vlastníctva množstvo finančných výhod. Mnohí si vyberajú konkurenčný plat, dostávajú pravidelné bonusy so zvyšovaním ziskov, požívajú značné rozpočty na zábavu a cestovné, ktoré spoločnosť platí, nepreplácané výdavky a maximálne príspevky na dôchodkové a zdravotné výhody spoločnosti. Napríklad majiteľ malej firmy môže poberať plat 60 000 dolárov ročne, ale každý rok môže dostávať nezapočítané výhody rovnajúce sa jeho platu..

Pred rozhodnutím o predaji svojej spoločnosti sa uistite, že rozumiete všetkým finančným výhodám, ktoré každý rok dostanete ako majiteľ. Pri predaji môžu byť tieto výhody vylúčené, čo si vyžaduje dotáciu vášho príjmu po predaji buď po zmene životného štýlu, alebo po dodatočnom príjme zo súkromných investícií..

3. Využíva vaše podnikanie na trhu konkurenčnú výhodu?

Prečo by sa o vašu spoločnosť mal zaujímať neprihlásený objektívny kupujúci? Máte jedinečný produkt? Dominujete svojim konkurentom v určitej geografickej oblasti? Rastú, klesajú alebo stagnujú vaše príjmy?

Neschopnosť definovať, prečo by mal kupujúci kupovať vašu spoločnosť, vždy vedie k nižšej predajnej cene. Ak neviete, prečo by mal niekto kúpiť vašu spoločnosť, nemôžete očakávať, že to bude vedieť aj potenciálny kupujúci.

4. Kto sú vaši potenciálni kupujúci?

Kupujúci pre malé podniky prichádzajú vo všetkých podobách vrátane vašich existujúcich zamestnancov, miestnych konkurentov, spoločností podobných vašej spoločnosti, ktoré chcú expandovať na nové trhy, dôchodcov, ktorí sa usilujú vlastniť firmu, a národných značiek usilujúcich sa o vstup do konkrétnej geografie alebo odvetvia. Ich motív obyčajne vytvára cenové rozpätie založené na strategickom význame.

Pamätajte, že je ťažké predať čokoľvek, ak nemôžete vyjadriť výhody vyplývajúce z vlastníctva konkrétneho kupujúceho. Vžite sa do topánok potenciálneho kupujúceho, aby ste určili jeho / jej spúšťacie problémy, ktoré sa dajú kúpiť alebo odísť.

5. Aké sú prekážky pri predaji?

Aké sú zjavné nedostatky vašej spoločnosti? Znižuje alebo nezvyšuje predaj? Ak áno, prečo? Sú vaše produkty alebo služby už relevantné pre vašich potenciálnych zákazníkov? Sú vaše ceny vysoké v porovnaní s konkurenciou?

Niektoré špecifické oblasti, ktoré sa môžu ľahko stať prekážkami, zahŕňajú:

• Zlé účtovné záznamy. Nedostatok úplných a presných finančných záznamov je pre väčšinu prevodov podnikov nespúšťadlom. Vaše finančné záznamy sú jediným pohľadom do minulosti, ktoré ilustrujú finančný pokrok vašej spoločnosti alebo jej nedostatok. Ak sa pokúsite predať svoju firmu bez dobrých záznamov, môže to znamenať, že dostanete iba zlomok svojej skutočnej hodnoty.
• Nepredvídateľné dlhy. Mnoho malých podnikov má dlhy, ktoré sú zvyčajne osobne zaručené primárnym vlastníkom, v dôsledku prebiehajúceho podnikania. Dlhy môžu zahŕňať hypotéku na nehnuteľnosti, pohľadávky a financovanie zásob a termínované zmenky na vybavenie a automobil, ako aj nešpecifické pôžičky. Mnoho podnikateľov využíva jediný zdroj financovania. V takýchto prípadoch nie je neobvyklé, že veritelia majú záložné právo na všetky aktíva - vrátane nehmotného majetku, ako sú obchodné názvy, patenty a zoznamy zákazníkov - takže dlhy sa musia zlikvidovať pred uskutočnením akejkoľvek zmeny vlastníctva..
• Neviazané záväzky. Mnoho finančných spoločností má okrem finančných dlhov aj povinnosti v oblasti zdieľania dôchodkov alebo zisku, dlhodobé zmluvy so zákazníkmi alebo dodávateľmi, zastaralé vybavenie, ktoré si vyžaduje rekonštrukciu alebo výmenu alebo potenciálne a prebiehajúce súdne spory. Neoprávneným záväzkom sa môže výrazne znížiť konečná predajná cena, ak nie je negovaný záujem potenciálnych kupujúcich pokročiť v nákupe.
• Pracovné zmluvy. Vzťahujú sa na vašich pracovníkov odborové zmluvy? Majú vaši kľúčoví zamestnanci pracovné zmluvy? Koľko zemepisnej šírky budú musieť noví vlastníci diktovať nové pracovné podmienky alebo nové úrovne miezd a platov?
• Kľúčoví zamestnanci. Máte kľúčových zamestnancov, ktorí sú nevyhnutní pre kontinuitu vášho podnikania? Sú na základe pracovných zmlúv a nesúťažných zmlúv tak, aby pre nového majiteľa existovala stabilita práce? Aká je výmena zamestnancov a aká je pravdepodobná ich výmena?

6. Ste vy a vaši vedúci pracovníci schopní podnikať a podieľať sa na predajnom procese?

Proces predaja podniku nie je jednoduchý ani rýchly. Majitelia firiem, zapojení zamestnanci a firemní konzultanti (najmä váš účtovník) budú musieť počas procesu povinnej starostlivosti kupujúceho zúčastniť na nespočetných stretnutiach, telefonických hovoroch a projektoch. Kým obchodný maklér môže v tomto procese pomôcť, väčšinu práce a času strávi vlastník firmy a jeho zamestnanci - čas, ktorý je potrebné vziať z každodennej činnosti podniku.

Niektorí vlastníci firiem, ktorí na konci dúhy hľadajú zlatý hrniec, zistia, že procesy povinnej starostlivosti a predaja sú príliš časovo náročné a nákladné na pokračovanie. Stanovte časové a dolárové limity pre svoju spoločnosť a zamestnancov, aby sa zapojili do tohto procesu, mimo každodenných operácií. Neohrozujú existenciu spoločnosti možnosťou atraktívnej konečnej predajnej ceny alebo domnienky, že predaj bude rýchlo dokončený.

7. Ako ovplyvní vaše podnikanie počas procesu predaja?

Môžu vaši zamestnanci pravdepodobne hľadať iné zamestnanie vzhľadom na neistotu? Je pravdepodobné, že zákazníci budú hľadať nového dodávateľa? Udržiavanie potenciálneho predaja podniku v tajnosti je prakticky nemožné, najmä počas procesu povinnej starostlivosti kupujúceho. Je dôležité kontrolovať odkaz vašej organizácie od prvého dňa, aby ste odstránili fámy a obavy dotknutých zákazníkov, zamestnancov a predajcov, z ktorých všetci zvyčajne predpokladajú, že predaj bude mať negatívny vplyv na nich..

Zvážte, ako bude predaj ovplyvnený vašich zainteresovaných strán (jednotlivcov, skupiny alebo organizácie, ktoré majú záujem alebo sa týkajú aktivít vašej spoločnosti). Zároveň sa vyvarujte nadmerných záväzkov pre tých, ktorí majú obavy.

Proces predaja

Po zistení, že ste pripravení predať, zvážte, ako sa tento proces všeobecne vedie. Pochopenie krokov typického obchodného predaja pred začiatkom procesu je nevyhnutné, aby sa zabránilo nadmerným nákladom a príliš optimistickým očakávaniam.

1. Počiatočný kontakt

Bez ohľadu na to, či bol iniciovaný kupujúcim alebo predávajúcim, prvým krokom v procese predaja je preukázanie spoločného záujmu na prevode spoločnosti z predávajúceho na kupujúceho. Diskusie sú prieskumné a nezáväzné len s cieľom určiť, či existuje spoločný záujem na ďalšom postupovaní.

2. Predbežné diskusie

Po výmene dôverných informácií a dohôd o mlčanlivosti strany vopred určia výhody transakcie pre každú z nich a určia podmienky, ktoré sa považujú za nezávadné. Napríklad, predajca môže požadovať, aby boli súčasní zamestnanci ponechaní po minimálnu dobu nasledujúcu po transakcii, alebo kupujúci môže požadovať, aby vlastník zostal na mieste počas prechodného obdobia. Obe strany si môžu vymeniť obmedzené finančné údaje, právne dokumenty a vyhlásenia za účelom preskúmania.

3. Cenové rokovania

V dôsledku vymieňaných údajov a vyšetrovaní každej spoločnosti sa strany môžu dohodnúť na predbežnej transakcii nazývanej „termínový list“, čo je skrátená verzia základnej dohody, na ktorej sa strany dohodnú a vykonajú. Termínový list je formalizovaný a zmenený a doplnený po rozsiahlom overení skutočností a vyhlásení každej strany.

Zatiaľ čo rozhodnutie kupujúceho je často ovplyvnené nefinančnými faktormi, mnoho kupujúcich - najmä tých, ktorí sú zastúpení obchodnými poradcami - určuje cenu na základe viacerých nasledujúcich faktorov:

• príjmy. BizBuySell vykázal v roku 2014 priemerný pomer výnosov k predajom 0,61, takže spoločnosť s tržbami vo výške 500 000 dolárov predala za 305 000 dolárov.
• Peňažný tok. Podľa BizBuySell bol v roku 2014 priemerný násobok peňažných tokov za predaný podnik 2,24. Inými slovami, podnik so 100 000 dolárov ročných hotovostných tokov predaných za 224 000 dolárov.
• zárobok. Viacnásobné zárobky sú zvyčajne založené na stabilite a medziročnom zvýšení toku zárobkov. Napríklad spoločnosť, ktorá neustále zarába zisk 50 000 dolárov, sa môže predať za pomer ceny k zisku (PE) štyri až šesť alebo 200 000 až 300 000 dolárov. Spoločnosť s nevyspytateľnými príjmami by sa zvyčajne predávala za nižšie PE. Stanovenie predajnej ceny pre zárobky malého podniku niektoré považujú za menej spoľahlivé ako iné ukazovatele, najmä preto, že príjmy a výdavky sa často manipulujú z daňových a iných dôvodov..
• Čisté aktíva. Niektoré podniky, najmä tie, ktoré sú zapojené do prírodných zdrojov, môžu predávať ako násobok odhadovanej hodnoty rezerv. Spoločnosti, ktoré podnikajú už nejaký čas, pravdepodobne budú mať podhodnotené aktíva v účtovných knihách z dôvodu použitia odpisov.

4. Due Diligence

Po predbežnej dohode sa kupujúci podrobia rozsiahlej previerke, aby overili fakty a vyjadrenia predávajúceho. Tento krok môže zahŕňať preskúmanie zoznamov zákazníkov, kontrolu a potvrdenie účtovných záznamov - ak finančné prostriedky predajcu nie sú pripravené alebo auditované nezávislým certifikovaným verejným účtovníkom (CPA) - a fyzické potvrdenie hmotného majetku.

Náklady na povinnú starostlivosť kupujúceho môžu byť vysoké, najmä ak sa využívajú externí konzultanti a odborníci. Zároveň môžu byť zdroje predávajúceho napäté, pretože pracovníci spoločnosti sa do procesu často zapájajú, a nie do každodenných činností spoločnosti..

6. Úprava ceny

V závislosti od zistení povinnej starostlivosti sa konečná predajná cena a platobné podmienky môžu vyladiť, aby odrážali nové zverejnenia. Toto vyjednávanie je takpovediac posledným zákuskom jablka, aby obe strany mohli zmeniť a doplniť kúpnu zmluvu. Predajcovia by si mali byť vedomí toho, že rokovania často pokračujú až do dosiahnutia konečnej dohody a podpísania oboma stranami.

7. Zatváranie

Záver je vyvrcholením celého procesu podpisovania konečných dokumentov a výmeny peňazí. Obidve strany môžu tiež podliehať budúcim záväzkom, ak sú uvedené v záverečných dokumentoch.

Napríklad od kupujúceho sa môže požadovať zaplatenie mimoriadnej sumy, ak príjmy presiahnu vopred stanovený cieľ v roku (alebo rokoch) po transakcii. Zároveň môže byť predávajúci zodpovedný za akékoľvek nezverejnené a zdokumentované záväzky.

Záverečné slovo

Pre mnohých podnikateľov je predaj spoločnosti vyvrcholením celoživotnej práce. S prípravou môžu predávať za podmienok, ktoré poskytujú finančné zabezpečenie ich dôchodku alebo aspoň financovanie ich ďalšieho veľkého dobrodružstva. V niektorých prípadoch dostanú koláč a jesť ho aj tak, že dostanú vyššiu predajnú cenu, ako sa očakávalo, pričom si zachovávajú svoju pozíciu kľúčového manažéra alebo zamestnanca a využívajú výhody podobné tým, ktoré dostali pred predajom. Správnou prípravou - a podľa potreby právnou a účtovnou pomocou - môžete svoju spoločnosť previesť na stabilný a významný tok príjmov.

Máte nejaké ďalšie tipy na predaj firmy?