Ako úspešne vyjednávať nižšie ceny v akejkoľvek situácii

Zdá sa, že je to pre nás práca. Ale mohlo by to fungovať lepšie. Nie vždy si uvedomujeme, že máme možnosť dohodnúť nižšiu cenu. Ak chcete z transakcie získať najnižšiu cenu, musíte dodržiavať niektoré pravidlá, ktoré nie sú vždy jednoduché.

Pravidlá úspešného rokovania

1. Vykonajte domácu úlohu

Potrebujete vedieť niekoľko dôležitých vecí o službe alebo produkte, ktorý chcete kúpiť pred začnete vyjednávať:

• Koľko sa konkurenti účtujú? Ak predajcovi môžete povedať, že viem, že je položka k dispozícii za nižšiu cenu, bude to na nich vyvíjať veľký tlak, aby znížili svoju ponuku. Okrem toho vás informuje, že nemusíte akceptovať ponuku predajcu. Môžete odísť z rokovaní a stále dostať to, čo chcete. Nedávno som to urobil s našou káblovou spoločnosťou. Zavolal som, aby som rokoval o zníženej sadzbe a povedal som im, že z televízie Sling TV môžem získať všetky kanály, ktoré som potreboval, iba 40 dolárov mesačne. Konečným výsledkom bolo, že môj účet za Comcast kábel bol znížený takmer na polovicu. Plány mobilných telefónov sú ďalšou oblasťou, v ktorej máte pákový efekt. Spoločnosti ako Mint Mobile ponúkajú služby už od 15 dolárov, teraz máte vyjednávaciu silu nad veľkými dopravcami.
• Aká je cena vášho predajcu? Je užitočné poznať rozpätie medzi nákladmi predajcu a požadovanou cenou, najmä pri kúpe nového vozidla. Preskúmajte cenu faktúry, ktorú predajcovia nových automobilov platia výrobcovi - potom viete absolútne najnižšiu hodnotu, ktorú môžu ísť, a napriek tomu dosiahnete zisk. FYI to možno urobiť na Edmunds.com.
• Je predajca v termíne? Ak sa predávajúci musí zbaviť výrobku pred stanoveným termínom, je motivovaný predávať za nižšiu cenu. Zarobenie peňazí na základe dohody nemusí byť najdôležitejším cieľom, pokiaľ ide o termín, pretože následky príliš dlhého čakania môžu byť nákladné. Domáci predajcovia majú často termín, pretože môžu potrebovať predať svoj majetok v stanovenej lehote, aby si mohli kúpiť inú, na ktorú majú zmluvu.
• Prečo predajca predáva? Nie vždy si kupujete od firmy - niekedy rokujete s predajcami, ktorí sa o zarábanie peňazí vôbec netrápia. Napríklad niekto, kto sa pohybuje, môže byť ochotný prijať veľmi nízku ponuku na veľký kus nábytku, len sa ho zbaviť. Vedieť, prečo je položka na predaj, vám dá predstavu o tom, koľko peňazí musíte zaplatiť.

2. Pomenujte druhú stranu ako prvú

Umožnením druhej strany pomenovať najprv svoju cenu, môžete dostať šancu čeliť číslu, ktoré je nižšie, ako by ste pôvodne ponúkali - aj keď sa vzdáte možnosti nastaviť „cenovú kotvu“, čo je Počiatočná cena, z ktorej môže byť ťažké sa presunúť. Počiatočná cena pomenovaná predajcom vás samozrejme môže ukotviť za vyššiu cenu, a tu vám môže pomôcť robiť domáce úlohy. Poznaním konkurenčných cien budete možno schopní výrazne znížiť svoju kotvu pred začatím rokovaní.

Michael Soon Lee, prezident spoločnosti EthnoConnect a autor knihy „Black Belt Negotiating“, sa v tomto bode neúnavne zameriava. Hovorí, že pomenovanie ceny najprv obmedzuje, ako nízko môžete ísť pri rokovaniach - aj keď sa snažíte vytvoriť nízku kotvu. Potom bude každý kontrafér vyšší.

Lee tvrdí, že by ste nikdy nemali pomenovať cenu. Keď tak urobíte, predajca by s tým mohol súhlasiť a ukončiť rokovania - a je možné, že by bol ochotný ísť nižšie.

3. Nenechajte sa rozumní

Klasickým modelom vyjednávania je to, že dve strany ponúkajú rôzne ceny, prípadne sa usadia niekde uprostred. Lee to odmieta, pretože stred je príliš vysoký.

Ak sa chystáte urobiť prvú ponuku alebo pomenovať cenu v kontrafere, urobte to smiešne nízke. Nielenže to nastavuje veľmi nízku cenovú kotvu, ale kladie predávajúceho na defenzívne. Ak majú rokovací plán, je nepravdepodobné, že ho budú nasledovať po absurdnej ponuke. Namiesto toho sa zameriavajú na to, aby cena bola vyššia ako cena, ktorú ponúkate, a nie to, čo chcú. Konečným výsledkom je oveľa nižšia cena, ako sa považuje za primeranú.

To môže byť ťažké nasledovať radu, pretože sa môžete báť, že budete považovaní za blbec. Mnoho predajcov vie, že smiešne ponuky sú súčasťou rokovacieho procesu a je veľmi nepravdepodobné, že by predaj odmietli. Namiesto toho sa chystajú čeliť.

Štúdie okrem toho ukazujú, že ak vyjednávač čelí smiešnej ponuke alebo kontrarozsahu, získa spokojnosť so získaním ústupkov od druhej strany. Preto, ak ponúkate 1 000 dolárov na tento ojazdený automobil s najazdených najazdených kilometrov, ktorý potrebuje brzdnú prácu, predajca sa bude cítiť, akoby niečo vyhral, ​​a presvedčil vás, aby ste ho kúpili za 1 200 dolárov - aj keď to stálo za viac peňazí ako to.

Je na vás, aby ste sa rozhodli, čo je dôležitejšie. Chcete sa vám páčiť, alebo chcete ušetriť veľa peňazí? Pamätajte, že tieto dve možnosti sa nemusia nevyhnutne vzájomne vylučovať. Nemusíte byť súdení tak tvrdo, ako si myslíte, a zaplatenie primeranej ceny vás v skutočnosti ešte viac nepáči.

4. Poznať limit

Musíte odhadnúť, čo je dôležité pre predajcu. Ak potrebujú zarobiť určité množstvo peňazí, nechcú sa pohnúť. Aj keď sa nesnažíte byť rozumní, musíte predajcovi nechať odísť a pocítiť, že má niečo z dohody.

Ako už bolo spomenuté, znalosť ceny faktúry u predajcu automobilov je silnou informáciou. Pravdu poznáš, keď predajca počíta s tvojou ponukou pomocou „Nemôžem ísť o nič nižšie.“ Aj keď ponúka extrémne nízku cenu, môže fungovať ako taktika ukotvenia, byť pripravená vyrovnať sa s cenou, ktorá umožňuje predajcovi zarobiť si peniaze.

5. Buďte v pokoji

Mlčanie medzi dvoma ľuďmi môže byť nepohodlné a môžete ho využiť vo svoj prospech potom, čo niekto pomenuje cenu. Namiesto toho, aby ste odpovedali, vyzerajte premyslene a nič nehovorte. Vďaka tomu predajca mlčí a často sa pokúsi ponuku odôvodniť. Nechajte ich hovoriť a cítite sa neistí. Ak potrebujete mlčať, vyslovte váhanie s platením ich ceny.

6. Požiadajte o doplnky

Je to dôležitá taktika, ktorú môžete využiť, keď máte pocit, že sa nikam nedostanete. Možno môžete získať príslušenstvo, ktoré je súčasťou nákupu, alebo možno bude predávajúci ochotný zahrnúť niektoré ďalšie nízkorozpočtové položky na predaj tovaru s veľkou rezervou. Poskytovatelia mobilných telefónov napríklad zarábajú na dlhodobých zmluvách. Aby vás motivovali, môžu byť ochotní dodať doplnky, ako sú napríklad telefónne puzdrá alebo nabíjačky do auta.

Keď predajca súhlasí s vašou cieľovou cenou, pretože môže ísť o najnižšiu možnú cenu, je čas, aby ste videli, čo iného za túto cenu môžete získať..

7. Choďte preč

Toto je možno najsilnejšia taktika, akú máte. V tejto ekonomike si len veľmi málo firiem môže dovoliť stratiť predaj a obáva sa, že niekto nechá odísť bez nákupu. Toto vám predovšetkým dáva prednosť pri rokovaniach.

Niekedy stačí len mieriť k dverám alebo slovne ukončiť rokovania, aby motivoval nižšiu ponuku. Aj keď odídete z dverí, predajca vás môže priviesť späť alebo vám zavolá, ak opustíte kontaktné informácie. Je to extrémna taktika, ale môže to fungovať.

Problém je však v tom, že akonáhle odídete, je veľmi ťažké vrátiť sa. Ak má predajca jedinečný produkt a nemáte iné možnosti, nemôžete ísť k niekomu inému. Ak sa po odchode vrátite, výkon sa presunie na predajcu. Budú vedieť, že ste od nich motivovaní nakupovať, a nemusia robiť žiadne väčšie ústupky. Túto taktiku preto používajte, iba ak ste ochotní jednoducho nevykonať nákup.

Záverečné slovo

Pamätajte, že je dôležité vyhnúť sa pokusom o vyjednávanie, keď čelíte termínu, pretože termíny vás môžu motivovať k ústupkom za cenu. Nečakajte teda na poslednú chvíľu a začnite hľadať nové auto, dom alebo inú obchodovateľnú položku, ktorú v dohľadnej budúcnosti potrebujete. Tesná lehota môže vylúčiť vašu príležitosť dohodnúť sa na najnižšej cene, takže si dajte dostatok času na nákup a hranie tvrdej gule s predávajúcim.

Boli by ste radšej, keby za vás vyjednali iní? Okrem hľadania výdavkov, ktoré už nepotrebujete, vám pomôže spoločnosť Trim pomôcť dohodnúť nižšie sadzby na niektorých vašich opakujúcich sa účtoch, ako sú káble, internet a mobilné telefóny..

Ste spokojní pri agresívnych ponukách pri rokovaniach?